Come trovare lavori su Internet? 5 strategie per attirare i clienti fin dalla prima ricerca
In un momento in cui più della metà delle PMI possiedono un sito web, secondo un recente studio sulla digitalizzazione, non è facile ottenere maggiore visibilità nei confronti di potenziali clienti.
Un sito web mal posizionato risulta invisibile quanto inefficace, in quanto è inutile investire in progettazione e mantenimento se non riesce ad attrarre gli utenti.
Proprio come un negozio situato in una strada commerciale beneficerà di un maggior afflusso di clienti, anche un sito web che investe in posizionamento riceverà un maggior numero di visite e vendite. In effetti, le prime tre aziende che compaiono nei risultati di ricerca di Google ottengono il 75% dei click.
1. Investire in visibilità
Fare un buon investimento per ottenere visibilità permetterà al sito web di comparire più alto nei risultati di ricerca di Google.
Ciò si ottiene generando traffico nelle ricerche relative ai prodotti che offriamo. Ad esempio, se vendiamo un prodotto molto specifico, dobbiamo fare in modo di descriverlo con le parole chiave, le keywords, che l'utente utilizzerà per cercare la nostra azienda.
E' quindi essenziale includere testi e informazioni aggiuntive sul prodotto e garantire che i nostri termini descrittivi corrispondano con le parole che il cliente cerca.
Quindi, se vendiamo prodotti naturali, possiamo includere un piccolo blog o testi aggiuntivi che spieghino le proprietà e i consigli per l'uso di questi prodotti. Un maggiore traffico porta a un posizionamento migliore.
2. Pubblicare annunci in modo intelligente
All'inizio di ogni strategia di posizionamento sarà necessario compiere un ulteriore sforzo di promozione, proprio come accade quando si apre una nuova attività.
Con gli annunci di Google le visite al sito web risulteranno triplicate, ma i risultati devono essere costantemente monitorati per assicurarsi che gli annunci siano pubblicati con le parole giuste o nel momento ottimale della giornata.
Per questo esistono servizi professionali che si occupano di migliorare il ritorno sugli investimenti e ottimizzare il costo delle campagne.
3. Uso professionale dei Social Networks
Non importa se la tua è un'azienda di piccole dimensioni, dovresti definire una strategia precisa da attuare sui social network e gestirli in modo professionale, per aumentare le visite al tuo sito.
Non aprire vari account e focalizza la tua attenzione su quello più utile per il tuo settore.
Ad esempio, se hai un ristorante, metti in mostra i tuoi piatti su Instagram, come fanno ad esempio gli chef stellati Michelin; se invece vendi servizi destinati a professionisti, opta per i gruppi di Linkedin, per creare nuovi contatti.
Twitter sta diventando un canale sempre più comunemente utilizzato per il servizio clienti. Inoltre, i social network sono uno strumento utile per avvicinarsi al cliente e generare fiducia.
5. Condividere le novità
Proprio come in un negozio fisico si rinnovano le vetrine o si investe nella progettazione di interni, anche un sito web ha bisogno di essere aggiornato e stare al passo con le novità del settore. In questo modo, l'utente potrà saperne di più sul tuo brand.
Ciò è particolarmente importante nel campo della moda o del design, poiché l'utente si aspetta immagini di qualità del prodotto. Questo è il caso di Txula, un negozio di artigianato tradizionale che cura nei dettagli l'immagine del prodotto.
6. Definire la strategia appropriata
Tracciare una buona strategia globale di posizionamento consentirà una riduzione dei costi delle campagne pubblicitarie a pagamento (SEM), in quanto più il tuo sito web sarà rilevante per quella parola chiave, meno costosa sarà la campagna pubblicitaria.
Sì, Google seleziona gli annunci in base alla loro rilevanza.
Pertanto, è importante non trascurare alcun dettaglio e tracciare una strategia globale per iniziare ad attirare i clienti in modo efficiente verso tuo sito web.
I 5 segreti per chiudere i preventivi prima di chiunque altro
L'ampia offerta di servizi permette all'utente di confrontare diverse opzioni per trovare il prodotto che meglio si adatta alle sue esigenze.
In questo senso, è particolarmente rilevante il fatto che quattro consumatori su cinque realizzino alcune consultazioni su internet prima di effettuare l'acquisto, quindi è fondamentale avere una presenza online.
1. Posiziona la tua azienda su Internet
Se la tua azienda non è online, risulterà invisibile all'80% dei consumatori che effettuano una prima ricerca su Internet prima di effettuare l'acquisto.
Avere un sito web è il primo passo, ma non basta. Il sito web dovrebbe apparire nelle ricerche relative ai prodotti, fornire un'esperienza utente ottimale ed essere orientato a trasformare il visitatore in cliente.
Per riuscirci, bisogna prendere in considerazione alcune strategie di marketing digitale che richiedono una certa specializzazione. Proprio per questo motivo è necessario ricevere una consulenza o disporre di un programma tecnico professionale che si occupi di questo aspetto del tuo business.
2. Cerca i tuoi clienti
Non devi aspettare che siano i clienti a trovarti, ma devi sapere come cercarli. Per questo, è necessario essere presenti nei canali di comunicazione del tuo settore.
Avere un profilo aggiornato e visibile sui motori di ricerca permetterà agli utenti che sono alla ricerca di professionisti delle ristrutturazioni di trovarti.
Il 70% degli utenti si ferma alla prima pagina di Google, e se non ci sei, diventi invisibile.
Per migliorare la visibilità puoi realizzare delle campagne pubblicitarie di Google, per attirare il traffico verso il tuo sito web.
3. Prenditi cura della tua pagina web e dei social network
I social network e il tuo sito web devono essere degli spazi attivi in cui mostrare i tuoi progetti migliori e i dettagli dei servizi offerti. Inoltre, è un'occasione per avvicinarti ai tuoi seguaci e instaurare delle conversazioni con loro.
Un sito web deve contenere fotografie di qualità, contenuti testuali curati e trasmettere professionalità, quindi è un aspetto che non deve essere trascurato, per il quale è preferibile essere supportati da esperti specializzati.
4. Migliora l'esperienza utente
Quando il cliente richiede un preventivo per effettuare un lavoro, è necessario differenziarsi dalla concorrenza, offrendo un valore aggiunto.
Di fatto, il 40% degli utenti che usano servizi online si aggiudica il progetto per la qualità mostrata, non per il prezzo. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario fornire una risposta rapida e completa al potenziale cliente.
Ciò comporta la presentazione di un preventivo dettagliato, ulteriori informazioni e una consulenza tecnica personalizzata.
Per fornire le informazioni al cliente puoi salvare i documenti di lavoro nel cloud, cosa che ti permetterà di avere accessibilità ai documenti e alle fotografie dei progetti realizzati in precedenza, che potrai consultare dal tuo cellulare o tablet in qualsiasi momento, per mostrarli al cliente.
Inoltre, è possibile creare una cartella condivisa con il cliente, con cui comunicare con facilità e scambiare documenti quali misure, planimetrie, fotografie, ecc…
5. Costruisci la tua reputazione
La reputazione è fondamentale per generare fedeltà nei clienti, fare in modo che ti assegnino un primo progetto e convincano la loro cerchia di contatti della validità dei tuoi servizi.
I professionisti che possiedono opinioni positive ottengono un maggior numero di incarichi e chiudono prima gli ordini.
Questa reputazione si costruisce con il tuo lavoro e anche con quello che viene mostrato sul tuo profilo professionale.
La prima visita al tuo potenziale cliente (Guida passo a passo per proporre un preventivo e chiudere un contratto)
Per essere maggiormente persuasivi ed aumentare le proprie possibilità di chiudere un contratto bisogna utilizzare i giusti “trucchi”.
Se desideri proporre un preventivo ed essere la prima scelta tra altri possibili candidati, ecco alcuni suggerimenti utili.
Grazie a queste semplici linee guida, i professionisti sono riusciti ad aumentare in modo significativo il numero dei preventivi accettati. Puoi riuscirci anche tu. Dipende da te.
Prendi nota!
Un volta fissato un appuntamento, l'immagine è importante. Non trascurare dettagli quali confermare la visita un giorno prima dell’appuntamento, essere puntuale ed avere un aspetto curato. Offri un biglietto da visita, un trattamento personalizzato ed abbi sempre con un atteggiamento positivo. Ricorda! Non è quello che dici, ma come lo dici.
• Sii rapido e professionale: cerca di arrivare puntuale sul luogo dell’incontro, in caso di qualsiasi imprevisto, è fondamentale comunicarlo appena possibile. Dimostrare impegno e serietà è molto importante per la tua immagine professionale.
• Ascolta attivamente: osserva, chiedi e permetti al cliente di spiegarti nel dettaglio ciò che desidera ed il risultato che si aspetta. Pensa che, indipendentemente dal tipo di lavoro che il cliente desidera fare, ciò che lo preoccupa di più è avere la certezza che le cose andranno bene, quindi cerca di trasmettere fiducia e tranquillità, ascoltando con attenzione il cliente
• Interessati e sii propositivo: sei tu l'esperto, hai tu l'esperienza necessaria, quindi è essenziale che il cliente possa contare sulle tue indicazioni. Ricorda che se per te prendere decisioni sui materiali, sulle tecniche o sulla qualità può essere qualcosa di ordinario, non lo è per il cliente. Non lesinare gli sforzi per fornirgli linee guida riguardo le alternative migliori e fornisci dettagli ogni volta che, quella che secondo te è l’alternativa migliore, supera il budget
• Sfoggia i lavori realizzati: per trasmettere serietà e mostrare la qualità dei lavori eseguiti, aiutati con un iPad, un tablet od una brochure. Se non disponi di dispositivi elettronici, crea e stampa un mini catalogo su carta (qualità fotografica). Un'immagine del tuo lavoro vale più di mille parole, parla al posto tuo e genera maggiore fiducia, senza la necessità di fare molti preamboli.
Suggerimento: Ti consigliamo di inserire foto di qualità dei materiali e dei marchi con i quali lavori abitualmente, oltre ai lavori e progetti già realizzati da presentare nel formato "prima (del lavoro) e dopo".
• Offri qualcosa e consegna di più: offri qualcosa di quantificabile, che si possa toccare con mano. Chiedi foto di riferimento del progetto, di cosa desidera il cliente. Il riferimento renderà più evidente e chiara la visione reale del cliente. Accordarsi su una data ti aiuterà a fare in modo che il preventivo non rimanga solo un proponimento, ma che si concretizzi.
Suggerimento: meno promesse e più fatti, in questo modo riuscirai a sorprendere i tuoi clienti (l'effetto WOW). Come? Il segreto consiste nel mantenere le aspettative dei clienti a un livello medio. In questo modo, quando il servizio o prodotto viene consegnato in ottime condizioni (e magari prima della scadenza), il cliente sarà molto contento.
Esempio: Calcola un piccolo margine di tempo extra per le tue scadenze e le consegne in anticipo e cerca di finire prima del termine concordato. Aggiungi anche un prodotto o servizio con un elevato valore percepito dal cliente (e che per te non comporti un costo significativo). Il tuo cliente non solo resterà piacevolmente sorpreso, ma molto probabilmente ne parlerà anche con i suoi familiari e conoscenti.
Molti liberi professionisti e piccole imprese fanno l'errore di invertire questa massima: promettono tanto e offrono poco. A parità di servizio offerto, la soddisfazione del cliente sarà decisamente minore.
• Dati di contatto: non dimenticare di chiedere tutte le informazioni di contatto necessarie, avere una e-mail del tuo cliente ti garantisce di tenere traccia del tuo preventivo. Prendi i suoi dati telefonici e informati sugli orari in cui preferisce essere contattato. A 30 minuti dall’accordo devi inviare un riepilogo di quanto concordato (via SMS, e-mail o WhatsApp). Questo è sinonimo di impegno.
Suggerimento: approfitta del momento dei saluti per dargli il tuo biglietto da visita. Usa entrambe le facce del biglietto, inserisci dati personali, la tua attività principale riassunta in una frase e un buono sconto per il lavoro successivo, ecc. [nelle prossime pubblicazioni ti mostreremo otto tecniche per la creazione di biglietti da visita d’effetto].
• Informa: sta a te confermare che hanno fatto bene a sceglierti. Comunica quotidianamente i progressi con una breve sintesi, il tuo cliente lo apprezzerà molto e questo accrescerà la sua fiducia.
• Elabora due proposte [nella prossima pubblicazione ti mostreremo 3 strategie per farlo]
Invia due proposte per il lavoro da realizzare e offri al cliente la possibilità di scegliere l'opzione che più gli piace. Offrigli il tuo consiglio e non dimenticare alcuni punti chiave nelle trattative: saper cedere un pò, non stare sulla difensiva, essere cordiale ed avere un atteggiamento professionale.
Come vedi, queste tecniche sono relativamente semplici da implementare, ma estremamente efficaci. Ora che sai come agire durante il primo sopralluogo, ti resta solo una cosa: conquistare i clienti e… al lavoro!
Come generare più fiducia nei tuoi clienti
Generare fiducia significa aiutare i tuoi clienti a superare dubbi e timori. I clienti hanno bisogno di sentirsi sicuri, in modo che possano fidarsi dei tuoi servizi, e in base a come ti comporti con loro, decideranno se concederti questa fiducia, oppure no.
Offri credibilità fin dall'inizio. Questa è la base della fiducia.
Qui ti mostriamo i tre principali timori che, solitamente, un potenziale cliente mostra al momento di scegliere un professionista per la ristrutturazione della sua casa, e come fare per gestire le sue insicurezze.
Leggendo il seguito di questo articolo, inoltre:
- Imparerai come fare per dissipare i dubbi dei tuoi potenziali clienti
- Scoprirai come riuscire ad influenzare le decisioni dei tuoi clienti e convincerli ad accettare il tuo preventivo
- Scoprirai nuovi modi di generare fiducia e rafforzare la tua reputazione
Sei pronto? Ecco come fare:
Timore 1: Il cliente teme che non siano soddisfatte le sue aspettative
Timore 2: Il cliente ha paura di pagare più del necessario
Timore 3: Il cliente ha paura che il lavoro richieda più tempo del previsto
Timore #1: Il cliente teme che le sue aspettative non siano soddisfatte
Come in una qualsiasi relazione affettiva, ciascuna delle persone coinvolte possiede il proprio bagaglio di esperienze, più o meno piacevoli. Nel tuo caso, potresti avere avuto difficoltà con alcuni clienti. D'altra parte, è possibile che il cliente, in passato, si sia rivolto ad altri professionisti come te, ma con risultati non molto soddisfacenti. Così, ad un primo contatto, l’atteggiamento del proprietario della casa potrebbe essere un po' sulla difensiva e circospetto.
1. La prima cosa che ti consigliamo di fare in questi casi è quella di ascoltare.
Anche se hai già fatto centinaia di lavori simili:
a. ascolta il tuo cliente
b. presta attenzione
c. prendi nota delle sue precisazioni e…
d. ripeti quello che ti ha detto (per trasmettere tranquillità e, allo stesso tempo, assicurarti che siate entrambi in linea con la stessa prospettiva).
2. Suggerimento: inoltre, al momento di preparare un preventivo, è preferibile specificare le attività da eseguire punto per punto, precisando le priorità e il tipo di materiali che utilizzerai (assumendo in anticipo che possieda la competenza sufficiente per svolgere un lavoro professionale, in base a ciò che richiede il cliente).
3. Un altro elemento che contribuisce a generare fiducia sono le foto dei tuoi precedenti lavori. È possibile sfruttare questo materiale fotografico usando la tecnica della "prima e dopo" di una ristrutturazione, per mostrare ai tuoi clienti quelle foto (con una buona risoluzione) che rispecchiano il tuo stile e qualità professionale. Carica le tue foto ora nella tua scheda online
O, meglio ancora, carica direttamente le foto nella tua scheda professionale, nella sezione Foto e Progetti. Con pochi clic puoi creare degli album fotografici online e poi mostrarli comodamente ai tuoi clienti.
Rifletti: acquisteresti un divano solo da una lettura della sua descrizione, senza vedere alcuna immagine reale? Oppure: assumeresti un fotografo, per un evento familiare, senza vedere il suo portafoglio e i progetti realizzati in passato? Ricorda che un’immagine vale più di mille parole.
Timore #2: Il cliente ha paura di pagare più del necessario
Una volta specificati tutti i dettagli del lavoro, spesso la fase successiva consiste nel parlare di prezzo. Sono pochi i clienti che dispongono di un budget illimitato. La maggior parte non ha nemmeno analizzato il mercato in anticipo. Probabilmente i suoi timori in merito al prezzo si basano su argomentazioni ragionevoli oppure sono semplicemente infondati.
1. In questi casi, per generare fiducia e sicurezza, una buona stragtegia è quella di presentare al cliente tutti i costi del progetto in maniera trasparente e molto dettagliata, suddividendo le voci dei costi (materiali, manodopera, ecc).
2. Facendo un ulteriore passo in avanti, potresti anche fornire al cliente la fascia di prezzo in cui si muove il settore, in base al tipo di lavoro richiesto.
Esempio: "(…) e, inoltre, quello che posso dirle, signor Rossi, è che il prezzo medio per il tipo di lavoro richiesto è di ____ euro, partendo da un minimo di___ e arrivando a un massimo di___ euro, in base al livello di difficoltà e complessità richiesti".
Ormai esistono strumenti online che forniscono i dati del mercato locale in merito a questioni relative ai prezzi di chi offre servizi per la casa. Uno di questi è ’Prezzi’ – strumento online di che ti permette di consultare i prezzi di riferimento in tutto il paese, a seconda del settore di attività (carpenteria, muratura, pittura, idraulica, ecc) e altri criteri.
In questo caso, i prezzi sono forniti da privati e professionisti come te, e corrispondono ai lavori preventivati e realmente effettuati da aziende registrate. Grazie a questo strumento on-line, puoi:
- cercare i prezzi per categoria e area geografica
- trovare progetti simili ai tuoi
- confrontare prezzi e preventivi
Sii chiaro e trasparente per quel che riguarda il prezzo finale. Il cliente saprà lavori in modo corretto e che sei degno di fiducia.
Timore #3: Il cliente ha paura che il lavoro richieda più tempo del previsto
“Il tiempo è più prezioso del denaro. Potrai guadagnare più denaro, ma non puoi avere più tempo”.
Jim Rohn
E 'vero. Il tempo è l'unica risorsa veramente insostituibile, ed è prezioso sia per te che per il tuo cliente. Il desiderio del tuo cliente non è solo quello di avere un lavoro ben fatto ma, probabilmente, lo preoccupa anche il fatto che il progetto vada avanti per mesi, o più del previsto, e del fatto che gli renderà la vita impossibile.
- Per eliminare questo tipo di preoccupazioni, puoi fornire le referenze dei clienti precedenti che potranno confermare che hai rispettato i tempi di esecuzione del lavoro. Ottieni più commenti positivi dalla tua scheda online, qui
- Inoltre, ti consigliamo di fornire al cliente una pianificazione temporale dettagliata del progetto, su carta o in formato elettronico, che riporti la stima dei tempi di ciascuna delle attività secondarie concordate
- Un altro modo per tranquillizzare il cliente consiste nell’offrire delle garanzie (e, ovviamente, nell'assumersi tale responsabilità)
Esempio: "se il lavoro non verrà completato entro 7 giorni lavorativi (tempo inizialmente concordato) per ogni giorno di ritardo si applicherà uno sconto del 5% sull'importo totale dei lavori".
Linee d’azione
Ricorda:
1. Ascolta il tuo cliente con attenzione, prendi nota indicazioni delle sue indicazioni e menzionale nel tuo preventivo definitivo.
2. Genera una maggiore fiducia con l’uso della piattaforma web:
Mostra al cliente uno portofolio con le foto di alcuni dei tuoi lavori precedenti con la tecnica del 'prima e dopo' queste ristrutturazioni. Otteni un maggior numero di commenti positivi nella tua scheda web.
3. Presenta al tuo cliente i costi del progetto in maniera trasparente e molto dettagliata, suddividendo le voci dei costi (materiali, manodopera, ecc).
4. Fornisci al cliente una pianificazione temporale dettagliata del progetto, su carta o in formato elettronico, che riporti la stima dei tempi di ciascuna delle attività secondarie concordate.
5. Offrigli delle garanzie per quanto riguarda i tempi di esecuzione.
Come gestire al meglio le tue chiamate commerciali
Ti senti impotente nel non riuscire a far fronte alle scuse e alle obiezioni dei tuoi potenziali clienti al telefono?
Di seguito ti mostreremo alcuni consigli utili per superare queste sgradevoli barriere:
1. Sii veloce
• Se disponi già dei dati di contatto, prova a chiamare il tuo cliente il più presto possibile. Immagina il cliente di fronte al suo computer, che sta ancora controllando la richiesta che ha appena pubblicato, e riceve la tua chiamata in pochi minuti. La prima impressione è… wow! Se passa troppo tempo dal momento in cui manifesta il suo interesse, potrebbe rinviare il progetto o trovare la sua soluzione altrove.
Lo sapevi che il 67% dei privati che pubblicano una richiesta di preventivo assegnano il lavoro in meno di 1 giorno dal momento in cui i professionisti si mettono in contatto con lui?
Se non riesci a contattarlo al primo tentativo, richiama più tardi, nello stesso giorno, e se non risponde prova il giorno successivo e nei giorni seguenti in orari diversi. Invia anche una e-mail affinché il cliente sappia che stai cercando di metterti in contatto con lui. Pensa che potrebbe essere occupato come te.
2. Se ti risponde
Di solito il primo contatto avviene per telefono, quindi il tono della voce, il linguaggio utilizzato e le sensazioni trasmesse saranno l’elemento chiave per l'inizio del rapporto professionale. Entrare in empatia con il potenziale cliente è fondamentale e la psicologia ci insegna che hai solo 30 secondi circa per catturare il suo interesse. Leggi la sua richiesta prima di chiamare: fare richieste su alcuni dettagli dimostrerà il tuo interesse e il tuo atteggiamento proattivo.
- Ascolta. E' semplice: fin dalla prima chiamata, lascia che il cliente parli e ti dica cosa vuole fare.
- Prendi appunti per ricordare ciò che ti è stato detto nella prossima conversazione, per dimostrare che hai ascoltato con attenzione e che la sua opinione è importante per te.
Come annullare le possibili scuse
Prezzo: “E' costoso”. Dietro a questa scusa possono nascondersi i seguenti motivi:
• Il privato dispone realmente di un budget limitato.
Suggerimento: valuta il linguaggio non verbale del tuo potenziale cliente nel fare obiezione prezzo. È credibile?
Se, per esempio, ti dicesse di non avere i soldi in quel momento, potresti chiedere: "Se potesse differire il pagamento, sarebbe interessato?". Se la risposta è no, è chiaro che l'obiezione è falsa, e quindi dovrai cercare di scoprire qual è il vero motivo del rifiuto. Se rispondesse sì, e se si potesse effettuare realmente il pagamento differito, prova a chiudere la vendita (pagamento a rate, pagamento anticipato o altre tipologie di pagamento, etc.)
- Tendenza a negoziare
Suggerimento: Anche se abbassare i prezzi non è il percorso migliore, a volte è l'unica possibilità. In ogni caso, una riduzione di prezzo è una agevolazione, e le agevolazioni non si regalano, si scambiano. Potresti abbassare i prezzi in cambio di qualcosa: altri piccoli lavori aggiuntivi al progetto o alla ristrutturazione iniziale, un altro servizio aggiuntivo di costo inferiore, ecc.
- Insicurezza
Suggerimento: In questo caso, per suscitare una maggiore sicurezza e fiducia nei confronti dei tuoi servizi, potresti offrire delle garanzie:
– di carattere temporale
tempi di esecuzione più brevi rispetto a quelli del mercato o della concorrenza per ogni giorno di ritardo, restituire il 2% dell’importo totale della ristrutturazione
– di carattere funzionale (X anni di garanzia: manutenzione e riparazioni senza alcun costo aggiuntivo)
Sarebbe anche una buona occasione per far conoscere le recensioni positive che altri clienti hanno lasciato sul tuo profilo di Edilnet.it (ecco una pagina di esempio di un'azienda con un buon profilo web su Edilnet – IDEALNOVA s.a.s.) oppure su Habitissimo.it.
PS: Non hai ancora un profilo aziendale su Edilnet? Cosa aspetti che non sia più gratuito? Registra subito la tua azienda su Edilnet dalla apposita pagina per la registrazione gratuita.
- Scarso valore percepito
Suggerimento: Anche se il cliente ti spingerà a farlo, non cadere nell'errore di parlare di prezzi prima di conoscere le sue esigenze.
Rimanda l’argomento 'prezzo' a dopo e approfondisci, ad esempio, le implicazioni finanziarie della tua proposta per il cliente: quanto costa al cliente la soluzione corrente? Quanto può risparmiare con le tue condizioni?
Se devo modificare qualcosa, piuttosto che abbassare i prezzi, è meglio aggiungere migliori tempistiche di esecuzione, strutture o servizi associati che rendano la vita più facile per il cliente.
- Concorrenza
Suggerimento: se il cliente considera la tua offerta esattamente uguale a quella della concorrenza non è una bella cosa. In tal caso, l'unica soluzione per differenziarsi sarà quella di abbassare i prezzi.
3. Se non ti risponde
Una volta aver presentato la tua proposta per telefono, se il cliente non ti ha risposto per vari giorni, chiamalo di nuovo! Il modo migliore per sapere quali obiezioni potrebbero ritardare la sua decisione è quello di fare domande e un follow-up (Ti potrebbe interessare leggere questo approfondimento del Blog di Edilnet sul cosa significa fare follow up in edilizia).
Se, infine, non ricevi notizie da quel privato, non preoccuparti: è probabile che non ti risponda per confermare se vuole andare avanti o se ha scelto un'altra società. Comunque sia, puoi sempre sfruttare la situazione, almeno in due modi:
A meno che ti dica di non voler ricevere maggiori informazioni, puoi rimanere in contatto con lui inviando alcune e-mail con le immagini e le informazioni sui tuoi ultimi lavori eseguiti, a patto che siano correlate con il lavoro richiesto. Ad esempio, quella cucina che hai appena terminato e che è venuta così bene, se quello che richiedeva il cliente era una ristrutturazione generale della sua cucina.
Fai in modo che i tuoi vecchi clienti attirino nuovi clienti, chiedendo loro di pubblicare le recensioni sulla tua scheda. I tuoi clienti soddisfatti venderanno al posto tuo: tieni a mente che molti utenti di Internet cercano opinioni prima di scegliere un prodotto piuttosto che un altro, e fanno così (sempre più spesso) anche quando cercano un professionista come te.
Perché è importante che gli altri clienti possano leggere i commenti degli altri utenti?
Perché acquisti credibilità. Se possiedi buone referenze, la possibilità di trovare un cliente aumenta. Richiedile attivamente dal Tuo Profilo.
3 modi (intelligenti) per superare con successo le obiezioni dei tuoi clienti
Stufo di tante obiezioni e risposte negative?
Leggi questi consigli per scoprire alcune tecniche, semplici ma efficaci, per superare con successo i pretesti dei tuoi potenziali clienti ed evitare i mal di testa causati dalle obiezioni con cui ti confronti ogni giorno.
In effetti, pensaci…cosa sono le obiezioni nella vendita? Una opportunità.
Ricorda: oggi non basta essere un buon professionista nel tuo settore di specializzazione, ma bisogna anche avere capacità imprenditoriali, soprattutto per saper presentare i tuoi servizi in maniera adeguata e contrastare le possibili obiezioni dei tuoi potenziali clienti.
Sul Web siamo in contatto con i nostri clienti ogni giorno, offrendo loro il nostro aiuto in ogni momento. Di recente abbiamo condotto una nuova indagine interna, per scoprire come effettuano la gestione commerciale con i propri contatti e clienti, e abbiamo identificato le 6 principali tipologie di obiezione con cui, i professionisti come te, si confrontano nella propria vita quotidiana.
Come agire di fronte alle obiezioni dei tuoi clienti?
Qualunque sia il tipo di obiezione, è molto importante seguire queste linee guida. Sarai sorpreso degli effetti che possono produrre nel tuo modo di affrontare il cliente:
- Concentrati sulla necessità che si nasconde dietro l'obiezione
- Mantieni un atteggiamento rispettoso e paziente.
- Non contraddire il cliente e non interrompere il suo discorso
- Mostrati parzialmente concorde con il tuo cliente. Trova un punto di accordo con il cliente prima di iniziare a rispondere a un'obiezione. Il cliente non "spara" obiezioni nella misura in cui sa che comprendi realmente il suo problema.
Esempio: "Capisco come si sente, signor Bianchi. La maggior parte dei clienti hanno avuto la sua stessa sensazione, in un primo momento. Tuttavia… ".
- Evita fraintendimenti e assicurati di rispondere alla domanda corretta. Avrai un po’ di tempo per pensare a cosa rispondere.
Esempio: "Se ho capito bene, mi dice che ha alcuni dubbi riguardo a…, giusto?"
- Cerca di trasformare il negativo in positivo
Come risolvere le obiezioni nelle vendite?
Devi anche tener presente che non tutte le obiezioni sono realmente delle obiezioni.
Tipologie di obiezione:
1. Pretesto
In cosa consiste: esposizione di un servizio aggiuntivo di cui non crede di aver bisogno. Di solito è sempre in questa fase che si verificano le obiezioni automatiche, i pretesti. In questa fase, si nascondono le reali obiezioni. Ad esempio: "E' troppo costoso" o "facciamo la ristrutturazione senza (___ azione che è essenziale o molto raccomandabile___)".
Come affrontarla: scopri qual è la vera obiezione.
2. Indifferenza
In cosa consiste: il cliente lavora già con la concorrenza.
Come affrontarla: scopri quali sono le esigenze non coperte dalla concorrenza e offri i tuoi prodotti per soddisfarle. Qui la soluzione consiste nel differenziarti.
3. Pregiudizio
In cosa consiste: sono idee preconcette che il cliente ha nei confronti della tua azienda, del settore o del tipo di servizio fornito.
Come affrontarla: Fai domande aperte, per vedere qual è la causa di questo atteggiamento (frustrazione dovuta a esperienze negative del passato, opinioni dei suoi parenti o conoscenti, ecc).
4. Equivoco
In cosa consiste: nasce da informazioni incomplete o perché il cliente crede che il tuo servizio presenti uno svantaggio che, in realtà, non esiste.
Come affrontarla: scopri perché pensa questo. Poi chiarisci l'equivoco.
5. Esitazione personale
In cosa consiste: il cliente si trova di fronte alla necessità di dover prendere una decisione ed esita. Vuole avere tutto molto chiaro e, prima di decidere, crea "problemi", sia per ritardare la decisione ( "Ti darò una risposta domani", "Prima voglio consultare il mio socio/partner"), oppure perché desidera realmente maggiori chiarimenti sul servizio.
Come affrontarla: utilizza un argomento di prova o dimostrazione.
Un altro modo interessante sarebbe quello di fornire al tuo cliente un portfolio in formato cartaceo, oppure on-line, con le foto dei tuoi progetti attuali e dei lavori precedenti, utilizzando la tecnica del "prima e dopo". Ricorda che "una foto vale più di mille parole".
6. Svantaggio reale
In cosa consiste: In questa fase, il cliente formula obiezioni reali circa il servizio. Di solito dimostrano che il cliente è interessato alla nostra offerta. E solitamente ha bisogno di chiarire alcune informazioni, caratteristiche oppure conoscere ulteriori dettagli del servizio.
Come affrontarla: chiedi per verificare qual è la portata dell’obiezione. A seguire, metti in risalto gli altri benefici del tuo prodotto destinati a lui. Potresti appianare le divergenze nel prezzo.
Obiezioni relative al prezzo
Cosa succede quando il cliente rimanda la decisione di scegliere i tuoi servizi, dicendo:
"E' un po' costoso, dammi un paio di giorni per rifletterci, e poi ti chiamo"?
Risposta: In realtà, il cliente vuole assicurarsi di aver preso la decisione migliore in termini di qualità/prezzo e, quindi, confronterà la tua offerta con quella di altri professionisti, conoscenze di amici, familiari, ecc.
Suggerimento: In questo caso, sarai automaticamente in competizione con altri professionisti, che il tuo cliente contatterà e consulterà per poter fare un confronto e prendere la miglior decisione a proprio vantaggio. Nasce l'esigenza di differenziarti e trasmettere questa differenziazione ai tuoi contatti e clienti.
E due delle modalità di differenziazione più efficaci sono: le garanzie e le proposte uniche di valore. Metti in pratica queste tecniche e raccontaci i risultati ottenuti. Investi su te stesso, investi nella tua attività.
Alla prossima!