Come aumentare i clienti? Mi occupo spesso di questo tema: racconto la mia esperienza, la mia vita quotidiana, i dubbi e le esperienze che faccio ogni giorno. Ho la risposta a tutto? No, mi sembra chiaro, anche io ho mille dubbi da affrontare, a volte è proprio la risposta che manca.
A volte, invece, la soluzione è chiara ma difficile da prendere. Quella del libero professionista con partita IVA è una condizione spinosa ma affascinante. Ecco perché continuo (e continuiamo) a lavorare con queste condizioni. Ovvero con una pressione fiscale infinita, davvero fastidiosa.
Cosa puoi fare per cambiare la situazione? Di certo non puoi ignorare le tasse, lo Stato ha mezzi convincenti per costringerti a pagare. Puoi migliorare il tuo business, questo sì. Cosa fare per guadagnare di più a parità di tempo lavorativo? È chiaro che ci siano mille voci differenti.
No, riprende il concetto espresso dal libro “Oversubscribed” che sembra davvero interessante: non combattere per i clienti ma fa in modo che siano loro a combattere per averti. Cosa possiamo imparare da questo lavoro? Ho declinato i punti di Montemagno in base alla mia esperienza.
Primo punto interessante per aumentare i clienti e il fatturato: devi creare il tuo mercato. Questo concetto si avvicina a quello descritto dalla strategia dell’Oceano Blu di Chan Kim: non devi competere in un mare pieno di competitor, meglio individuare un angolo nel quale ci sei solo tu.
Sembra facile, vero? in realtà è difficile raggiungere questo punto ma è la soluzione migliore da un punto di vista strategico. Mi chiedi come aumentare i clienti? Fa’ in modo che tu sia l’unico a fare un determinato lavoro, a svolgerlo con dei criteri impossibili o difficili da eguagliare.
Alla base c’è un buon lavoro di personal branding: devi essere un artista nel tuo campo, ma devi comunicare questo valore. Devi fare in modo che le persone percepiscano l’importanza del tuo profilo. A questo punto risolvi il problema del prezzo: hai creato un prodotto o servizio che hai solo tu, se le persone vogliono il tuo contributo devono essere disposte a pagare la somma che hai deciso. Altrimenti tanti saluti. Ti disperi per aver perso un cliente? Sbagliato!
Per approfondire: come creare un buon preventivo
In questo caso il mondo dei freelance è paradigmatico: devi aumentare il numero di clienti, vuoi conquistare sempre nuovi contatti, vuoi creare una landing page capace di aumentare il numero di lead. Ma per cosa? Per comprimere il tutto in un’attività non scalabile.
Il tuo tempo non è infinito, le tue risorse stanno per terminare. Non puoi prendere nuovi clienti che impegnano materialmente le ore della tua giornata, devi fare in modo che ci siano sempre delle persone che vogliono ma non possono entrare nel tuo giro. Devi essere un servizio desiderabile.
Crei il tuo mercato, ti specializzi e diventi l’unica persona sulla piazza a svolgere un lavoro con determinate caratteristiche. Poi metti un limite: seguo solo cinque clienti. O dieci, vedi tu. Ma gli altri devono aspettare, così crei un senso di attesa e di esclusività. Principio di scarsità, ti dice qualcosa? Le persone fanno a gara per ottenere un bene o un servizio, soprattutto quando non è disponibile.
Esatto, non devi essere il freelance per tutti. Non devi essere disponibile e piegarti a qualsiasi esigenza. Oggi sei web writer freelance, domani web designer, poi SEO specialist, nei week end aggiusti computer. Sia chiaro, non sto condannando chi ha competenze diverse. Dico solo che, da un punto di vista strategico, un freelance deve essere in grado di restringere il campo.
Soprattutto, devi specializzarti. Devi riassumere le tue abilità e il tempo che dedichi alla formazione in unico punto. Non puoi sapere tutto, non puoi essere l’uomo giusto in qualsiasi occasione.
Invece è possibile iper-specializzarsi e diventare un servizio esclusivo. Crei il tuo mercato, ti concentri su un unico campo e prendi pochi clienti che cercano te. Forza, hai indovinato: di cosa sto parlando? Della nicchia, di un frammento di mercato iper-specializzato e ancora non esplorato.
Mai detto una cosa del genere. Come aumentare i clienti? Questo percorso può dare la risposta, può aiutarti ad avere la fila di persone che mandano email per chiedere consulenze e pareri. Ma un punto è chiaro: non puoi lavorare in questa direzione dopo poche settimane di partita IVA.
O meglio, puoi iniziare a lavorare su questi punti ma all’inizio la storia è diversa. Non hai clienti e devi accettare i prezzi peggiori di questo mondo. Scrivi articoli per pochi euro e lavori gratis. Lo fanno tutti, l’ho fatto anche io. Nel frattempo, però, punta sul tuo personal brand, studia, fai le giuste esperienze e comunica il tuo valore magari puntando sul blogging.
Soprattutto, smussa le tue idee. prova, riprova, cerca la chiave giusta per far fruttare la tua arte. Non puoi pretendere di lanciare un prodotto o servizio e avere successo il giorno dopo: tutte le idee vincenti sono frutto di anni e anni di tentativi. Questo vale anche per te, quindi rimboccati le maniche.
Tre punti utili per incrementare il numero di clienti, per fare in modo che ci siano persone disponibili ad accettare le tue condizioni. Questo non riguarda tanto l’aspetto economico ma lo stile di vita: devi riconquistare quell’equilibrio che la partita IVA, a causa delle sue regole, ha lentamente logorato.
Secondo te queste regole valgono per tutti? Sono facili da mettere in campo? Aspetto il tuo punto di vista nei commenti: aiutami ad affrontare questo argomento così delicato.
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Biagio 09/09/2019 14:56